謙謙君子、溫潤如玉——這是楊臣給人最直觀的感受。提及明亞，他也總是不疾不徐娓娓道來。2004年，明亞將“經(jīng)紀人模式”首次引入國內(nèi)壽險業(yè)。十三年，從最初并不被行業(yè)接受到被行業(yè)認可，明亞走過漫長的一段路。現(xiàn)如今，明亞業(yè)務規(guī)模穩(wěn)居行業(yè)前五，業(yè)務品質(zhì)優(yōu)秀，保險經(jīng)紀人規(guī)模已到5000人。

“我們不是作為銷售去推銷保險產(chǎn)品，我們是幫助消費者去選擇保險產(chǎn)品。明亞要做的，就是和客戶站在一起?！边@就是明亞最為驕傲的公司理念。明亞凝聚了一批志同道合的戰(zhàn)友，他們堅持給客戶最踏實的服務保障，他們堅信保險經(jīng)紀人模式前景無限。

近年來，保險中介市場保持強勁增長態(tài)勢。2016年全國保險公司通過保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入1509.82億元。全國保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)務收入450.65億元，比2015年增長26.37%。伴隨行業(yè)發(fā)展，資本大量涌入，保險中介行業(yè)將如何變局？保險中介牌照價值是否重新估量？明亞在浪潮中如何突破？

帶著種種疑惑，新浪財經(jīng)“對話保險30人”第五期走進明亞，傾聽董事長楊臣對行業(yè)的獨到見解及公司未來發(fā)展戰(zhàn)略。

從無到有：經(jīng)紀人模式首次引入國內(nèi)壽險業(yè)

明亞成立于2004年，是國內(nèi)首家涉足個人壽險業(yè)務的保險經(jīng)紀公司。楊臣在談及創(chuàng)業(yè)的初心時笑稱，涉足保險業(yè)純屬誤打誤撞?！拔以诤：礁蛇^幾年，對金融領(lǐng)域較為熟悉，唯獨對保險行業(yè)涉略不多。無知者無畏，抱著什么都不怕的闖勁，我和幾個創(chuàng)始人一拍即合，想把我們最認可的保險銷售方式帶給國內(nèi)的消費者?！?

“創(chuàng)業(yè)之初信心滿滿，之后的幾年屢受打擊。”楊臣坦言，保險經(jīng)紀人模式的引入至少早了五年。

超前的“經(jīng)紀人模式”面臨的是“并不成熟的保險市場”。首先，保險經(jīng)紀人概念不被市場接受，甚至同行也僅僅保留在知曉但不了解的階段。其次，保險公司沒有合作意愿，當時保險銷售僅停留在保險代理人階段，險企沒有興趣去培育一個新興的銷售渠道。同時，消費者面對金融產(chǎn)品尚處于懵懂階段，通過熟人購買是最普遍的情況。

創(chuàng)業(yè)者的第一桶金并不簡單。明亞經(jīng)過多年努力，自主研發(fā)了一套以客戶需求為導向的保險咨詢系統(tǒng)，而且在以生命周期區(qū)分需求以外，增加了教育程度、消費能力等因素細分市場。同時明亞在高素質(zhì)經(jīng)紀人的培養(yǎng)上也投入了大量的時間、精力?！皩I(yè)性上，明亞是非常有信心的”，楊臣說。

伴隨明亞的成長，保險行業(yè)經(jīng)歷野蠻生長趨于回歸理性，越來越多的險企認識到第三方渠道的價值所在。同時，70后、80后成為第一批理性消費者，他們從“被忽悠”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭で蟆保絹碓蕉嗟南M者逐漸認可保險經(jīng)紀人的模式。

目前明亞已簽約壽險公司近50家，財險公司48家，簽約在售產(chǎn)品上千個。截止2017年12月，明亞已開設省、市級分公司18家，營業(yè)部18家，服務遍及中國東部、東南部及中部大中型城市。

時代挑戰(zhàn)：資本涌入將加速行業(yè)洗牌

保險中介正進入平臺經(jīng)濟的大時代。2017年獲保監(jiān)會批復成立的保險中介公司有25家，包括10家代理公司，14家經(jīng)紀公司、1家公估公司。資本正大量涌入保險中介行業(yè)，其中不乏騰訊、百度、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)大佬身影。

楊臣眼中市場格局必將發(fā)生改變。行業(yè)發(fā)展離不開資本市場的支持，資本的涌入必將帶動這個行業(yè)整體的提升?！按蠹叶贾溃麄兛刹皇切〈蛐◆[。”

楊臣表示，“保險中介將被更廣泛接受，保險中介牌照的價值將重新估量，這個行業(yè)未來的發(fā)展前景必定得到更多的認可?！?

與險企不同，保險中介的市場是極其分散的。楊臣談及行業(yè)發(fā)展：在充分競爭和成熟發(fā)展下，保險中介行業(yè)必將在未來形成一定的市場占有比例，保險中介市場的集中度會得到顯著提升。

楊臣坦言，這個過程必然會有犧牲，也必然會有更多特色鮮明的企業(yè)成長，但總體而言，保險中介行業(yè)正在快速發(fā)展。

浪潮中的明亞：保險仍需更專業(yè)人士提供服務

在回顧明亞創(chuàng)業(yè)之路時，楊臣最深的感觸不是“堅守”，而是艱難、幸運、感恩?！靶蘼芳軜蜻@事比想象中的要艱難，你要問我這中間有沒有困惑、猶豫，當然會有。不過一條路，一個人走是堅持，一群人走是價值。令我感到幸運和感恩的是，我們凝聚了一批志同道合的戰(zhàn)友，我們認同我們所做的事情擁有前景，我們堅信可以給客戶提供踏踏實實的保障。”

2017年上半年互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新業(yè)務簽單數(shù)達46億件，同比增長123%。在互聯(lián)網(wǎng)保險風生水起之時，楊臣不忘初心?；ヂ?lián)網(wǎng)必然會帶動行業(yè)快速發(fā)展，但互聯(lián)網(wǎng)匹配的仍然是碎片化、短期化、場景化的市場，復雜的保險產(chǎn)品和需求仍然需要更專業(yè)的人士來提供服務。

楊臣并不主張保險經(jīng)紀人無限制的開發(fā)客戶?！敖?jīng)紀人所面對的每一位客戶，背后都是一個家庭，他既需要投入足夠的精力和時間去充分了解這個家庭，還需要提高自己的專業(yè)性來服務這個家庭。1個經(jīng)紀人服務100-200個家庭便是極限?！?

楊臣認為，中國大約有4億家庭，需要4百萬保險經(jīng)紀人或理財規(guī)劃師?！懊鱽啿灰啵覀兿Ｍ覀兡苷嫉?%，所以我們需要3、4萬專業(yè)的保險經(jīng)紀人?！比缃瘢鱽啽ｋU經(jīng)紀人的團隊已經(jīng)擴張到5000人。

明亞成長過程中，楊臣不忘一起打拼天下的戰(zhàn)友，部分員工已參與員工持股。在2017年年初，明亞也實現(xiàn)了機構(gòu)投資人的引入，“我希望明亞的投資人、明亞的員工不僅享受到分紅，還能享受到資本市場的收益。”

楊臣在談到未來時充滿希望?！耙郧?，金融專業(yè)的學生談自己的職業(yè)規(guī)劃：想去銀行、想去證券。我希望，未來金融畢業(yè)的學生首選做保險經(jīng)紀人。明亞的愿望就是讓保險經(jīng)紀人成為最時尚的職業(yè)。”